阎相文：营养白酒差异化的市场--广西梭罗

阎相文：营养白酒差异化的市场--

　　近年来，随着人们保健意识的增强，功能性营养白酒带着各种桂冠出现在市场上。功能性营养白酒由于继承、发扬了我国特有的药食同源理论及实践经验，产品具有独特的传统民族特色，而受到很多消费者特别是中老年朋友们的欢迎。

　　　在今年的潍坊山东春季糖酒会上，一款包装精致名为松鹤年的海参酒得到了众多与会者的好评，这就是山东省威海市三泉酿酒厂的拳头产品以海参为原料酿造加工的功能性营养白酒。　　功能直穗薹草性营养白酒如何才能更好地赢得消费者的喜爱？日前，威海市三泉酿酒厂总经理阎相文对《华夏酒报》记者说，在市场竞争激烈的今天，企业要依靠产品差异化、营销差异化和服务差异化赢得市场。　　产品差异化　　著名白酒专家沈怡方对于功能性营养白酒的定义是：功能性营养白酒在其生产工艺中采用白酒作为酒基，产品保持了白酒所具有的色、香、味、格的特点。所称的功能性，就是指在加工过程中增添了某些有利于人们健康的因素于产品中。　　根据这一原则，三泉酿酒厂在取材优质白酒的基础上，精选威海无污染海区的海参为原料，海参同燕窝、鱼翅齐名，是中国食品中八大珍品之一，不仅被冠为肴品海八珍之首，而且历来被中国医学界认为是一种名贵滋补食品和药材，具有多种滋补疗效。　　山东师范大学生命科学院硕士生导师侯福林教授说，松鹤年海参酒以优质的五粮型白酒为基础，使海参与酒达到了近乎完美的融合，既缓解了酒的烈性，保留了酒体的甘甜，又促进了人体对海参营养成分的吸收，是白酒行业和海洋生物科学跨学科合作的成功尝试。

营销差异化

　　威海以海闻名，松鹤年海参酒依托这一天然资源，把海洋文化、地域文化贯穿其中，成为当地政府官员、商贾人士馈赠友人的特色礼品。

　　与酒类市场竞争日益加剧的现状比较，团购渠道的竞争要平静的多。三泉酒业实行锁定目标集中消费的办法，卖给向一些企事业单位、政府部门或其他社会团体等。阎相文对《华夏酒报》记者说，团购一般通过人际关系实现成交，因此利润母草属可观，而且团购一般是现款交易，账期较短，资金周转快，营销环节少、操作简单。松鹤年海参酒的品质已经得到了大家的认可，团购的很多。

　　把货铺到后备箱，三泉酒业充分利用各种人脉，针对商务消费群体实施后备箱工程。阎相文指出，商务消费群体具有明确的品牌选择标准，注重品牌形象，消费口碑影响力大，往往长期忠诚于某种产品或品牌。另外，他们往往不注重促销，尤其无法接受市面上价差过大构树的产品或品牌，热衷于选择具有差异化的产品，注重于品质、产地和口感。松鹤年海参酒恰恰迎合了他们的喜好。弯果茨藻

　　在采取以上特色营销方式的同时配合传统营销方式，实行各级代理商、终端和加盟连锁的办法，这些方法都为产品的市场拓展起到了不小的作用。

　　阎相文对《华夏酒报》记者说，高档营养白酒的发展应该在确保质量的基础上，保持品牌旺盛的生命活力，赋予产品独特的内涵和品牌个性，彰显产品的差异化色彩，同时还要通过不拘一格的高效宣传和营销方式，才能实现品牌传播效率的最大化。

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